Warum es günstiger für den Verkäufer ist, die Maklerprovision zu bezahlen?

Seit Juni 2015 gilt bei der Vermittlung von Wohnimmobilien zur Vermietung das Bestellerprinzip.  Wer den Makler beauftragt, muss ihn auch bezahlen. In der Regel ist das der Vermieter. Im Gegensatz dazu gibt es beim Verkauf von Immobilien keine gesetzlichen Regelungen.

Das führt in den meisten Fällen dazu, dass die Immobilien mit Käuferprovision angeboten werden. Die Verkäufer wollen die Vermittlungsleistung des Maklers möglichst günstig und somit keine Provision zahlen, also Provisionszahlung des Käufers an den Makler. Doch ist das wirklich die günstige Variante für Verkäufer?

Bei der Variante mit Außenprovision schließen Käufer und Makler einen Vertrag über eine entgeltpflichtige Leistung, nämlich die Vermittlung zum Kauf einer Immobilie ab. Bei der erfolgreichen Vermittlung ist eine Provision in Abhängigkeit vom Kaufpreis an den Makler zu entrichten.

Mit dem Verkäufer hat der Makler eventuell auch einen Vertrag abgeschlossen, dieser beinhaltet allerdings lediglich die Erlaubnis zur Vermarktung der Immobilie und ist nicht entgeltpflichtig.

Welches Vertragsverhältnis des Maklers ist nun für ihn das wichtigere?

Das Ziel des Maklers ist es, mit möglichst wenig Aufwand seine Provision zu erzielen. Der Käufer möchte für möglichst wenig Geld die Immobilie kaufen. Auf den ersten Blick scheint dies nicht möglich, denn wenn der Käufer weniger bezahlt, reduziert sich auch die Provision des Maklers. Wie also eine Win-Win-Situation für beide Seiten schaffen?

Was, wenn der Käufer dem Makler folgendes Angebot unterbreitet: Wenn Sie den Kaufpreis beim Verkäufer um X Tsd. EURO runterhandeln, kaufe ich sofort und sie erhalten die volle Provision auf Basis des Angebotspreises.

Der Makler unterbreitet den Verkäufern nun das reduzierte Angebot und begründet dies mit einigen Mängeln am Haus, der Lage oder anderer Gründe, die im Vorfeld so nicht zu erwarten waren. Vor diesem Hintergrund empfiehlt er zur Annahme des Angebotes. Da die Verkäufer den Makler beauftragt haben, gehen sie davon aus, dass dieser für sie tätig ist und ihre Interessen vertritt. Zähneknirschend nehmen sie das Angebot an. So haben Käufer und Makler ihre Ziele erreicht zu Lasten des Verkäufers.

Wie stellt der Verkäufer sicher, dass der Makler seine Ziele unterstützt und der Käufer dennoch die Provision bezahlt?

Den meisten Verkäufern ist es wichtig, dass sie keine Maklerprovision zahlen müssen. Sie vergessen dabei aber leider auch, dass sie dadurch auf die „Macht“ der Vertragsbeziehung und Verhandlungsleistung des Maklers in ihrem Sinne verzichten und diese dem Käufer überlassen. Frei nach dem Motto: wer die Kapelle bezahlt, bestimmt die Musik.

Daher ist es doch viel geschickter, den Makler im Rahmen einer Innenprovision zu beauftragen. Dabei wird die Maklerprovision auf den gewünschten bzw. vereinbarten Verkaufserlös für den Verkäufer einfach oben aufgeschlagen. Die Immobilie wird inklusive der Maklerprovision ohne zusätzliche Käuferprovision angeboten. Dadurch entsteht kein entgeltpflichtiges Vertragsverhältnis zwischen Käufer und Makler, die Maklerprovision wird dennoch indirekt vom Käufer getragen. Der Makler ist zudem ausschließlich für den Verkäufer tätig und somit in den Verhandlungen bestrebt einen möglichst hohen Verkaufspreis zu erzielen, da davon die Höhe seiner Provision abhängt.